Что такое конверсия и зачем ее рассчитывать

Конверсия — это показатель, который демонстрирует, сколько пользователей выполнили целевое действие на сайте по отношению к общему числу посетителей. Другими словами, конверсия показывает, насколько эффективно сайт или рекламная кампания приводят пользователей к нужному результату: покупке, регистрации, подписке или любому другому действию. Простыми словами, если у вас интернет-магазин, и за день его посетили 1000 человек, но покупку совершили только 50, ваш уровень конверсии составит 5%. Однако считать конверсию просто по числу покупок недостаточно. В маркетинге существует несколько типов конверсий, и понимание каждого из них помогает глубже анализировать эффективность рекламных кампаний и воронки продаж. Конверсия не всегда означает финальную покупку. В зависимости от пути пользователя к целевому действию выделяют несколько типов конверсий:

1. Прямая конверсия – это ситуация, когда пользователь зашел на сайт и сразу совершил целевое действие, не взаимодействуя с другими каналами. Например, он увидел рекламное объявление в поисковике, перешел на сайт и купил товар.
2. Кросс-девайсная конверсия – один из самых сложных типов. Пользователь может начать взаимодействие с брендом на одном устройстве, а завершить – на другом. Например, он зашел на сайт с мобильного телефона, добавил товар в корзину, но завершил покупку уже с ноутбука. Без правильного анализа маркетолог может ошибочно посчитать, что трафик с мобильных устройств неэффективен, хотя на самом деле он просто является первым шагом в пути клиента.
3. Мультиканальная конверсия – это когда клиент взаимодействует с разными каналами перед покупкой. Например, сначала он увидел баннерную рекламу, потом наткнулся на e-mail-рассылку, а затем купил товар после контекстной рекламы в поиске. В этом случае важно учитывать все этапы контакта с брендом, а не только последний клик перед покупкой.

Конверсия – один из главных индикаторов эффективности маркетинга. Ее анализ позволяет:

• Оценить окупаемость рекламных вложений. Если трафик на сайт идет, но пользователей не превращается в клиентов, это сигнал к пересмотру стратегии.
• Выявить слабые места воронки продаж. Высокий трафик и низкая конверсия говорят о проблемах с контентом, дизайном или юзабилити.
• Оптимизировать рекламные кампании. Понимание CR в маркетинге позволяет перераспределять бюджет на более эффективные каналы.
• Прогнозировать рост бизнеса. Компании, которые умеют работать с анализом конверсии, точнее прогнозируют продажи и выручку.

Расчет конверсии, формула и основные показатели

Конверсия рассчитывается по универсальной формуле: Где:

• CR (Conversion Rate) – коэффициент конверсии в процентах;
• Number of Conversions – количество пользователей, совершивших покупку, регистрацию, подписку и т. д.;
• Total Visitors – общее число посетителей за определенный период.

Пример: Допустим, интернет-магазин за месяц посетило 5000 человек, из них 250 оформили заказ. Подставляем в формулу: Это означает, что из 100 посетителей сайта в среднем 5 совершают покупку. Конверсия – это не только про продажи. Разные маркетинговые и рекламные стратегии измеряют CR в маркетинге, CR в рекламе и CR в продажах по-разному.

1. CR в маркетинге – рассчитывается для оценки эффективности маркетинговых активностей. Например, сколько людей подписались на рассылку после посещения блога.
2. CR в рекламе – измеряет эффективность рекламных кампаний. Важно понимать, сколько пользователей перешли по рекламе и выполнили целевое действие.

CR в продажах – отражает, насколько эффективно менеджеры обрабатывают заявки.

Примеры расчета на реальных кейсах

Кейс 1: Онлайн-школа Цель: увеличение числа записей на вебинар. Дано: 10 000 посетителей лендинга, 800 регистраций. Вывод: если показатель ниже 5%, стоит пересмотреть посадочную страницу, CTA-кнопки и форму регистрации. Кейс 2: Интернет-магазин Цель: анализ конверсии с рекламы в Google Ads. Дано: 15 000 кликов по рекламе, 450 покупок. Вывод: если CR слишком низкий, возможно, реклама привлекает нецелевой трафик или есть проблемы с карточками товаров. Кейс 3: B2B-продажи Цель: оценить эффективность отдела продаж. Дано: 200 лидов, 40 успешных сделок. Вывод: хороший показатель, но если CR ниже 10%, стоит улучшить обработку заявок и скрипты продаж.

Факторы, влияющие на уровень конверсии

Конверсия – это не только про цифры, но и про поведение людей. Почему два разных сайта с одинаковым трафиком могут иметь совершенно разные CR (Conversion Rate)? Дело в том, что на конверсию влияет целый комплекс факторов. Ошибки в одном из них могут привести к потере клиентов, а грамотная оптимизация — повысить продажи и эффективность маркетинговых кампаний. Рассмотрим три ключевых аспекта, от которых напрямую зависит анализ конверсии и ее рост.

1. Качество трафика и сегментация аудитории

Частая ошибка маркетологов — гнаться за количеством трафика, забывая о его качестве. 100 000 посетителей на сайте не означают 1000 продаж, если аудитория не заинтересована в продукте. Какой трафик считается “качественным”?

• Релевантный — люди, которым действительно нужен ваш продукт.
• Целевой — пользователи, находящиеся в нужной стадии воронки продаж.
• Заинтересованный — те, кто осознанно ищет решение проблемы, а не просто «гуляет» по интернету.

Ошибка: низкий CR из-за нерелевантного трафика Допустим, интернет-магазин элитной косметики закупает рекламу по широким запросам «купить крем». В итоге на сайт попадает много пользователей, которые ищут бюджетную продукцию. Они быстро уходят, не совершая покупку. Как исправить?

• Использовать детальную сегментацию аудитории: анализ интересов, возраста, географии.
• Настраивать рекламу на «теплый» и «горячий» трафик, а не просто на массовый охват.
• Учитывать намерение пользователя (например, «профессиональный антивозрастной крем 40+» вместо «крем для лица»).

Пример успешной сегментации Компания, продающая CRM-системы, изменила стратегию и начала таргетироваться не просто на «предпринимателей», а на руководителей отделов продаж в B2B-секторе. В результате CR в продажах вырос с 1,8% до 4,5%. Вывод: не весь трафик полезен. Без точной настройки рекламы и сегментации даже самый посещаемый сайт будет страдать от низкой конверсии.

2. Юзабилити сайта и удобство пользовательского пути

Пользователь заходит на сайт. Что дальше? Если он не понимает, куда кликнуть, где найти информацию или оформление заказа превращается в квест, конверсия падает. Главные UX-проблемы, убивающие конверсию:

• Сложная навигация – посетитель не может найти нужный товар или услугу.
• Долгая загрузка страниц – 53% пользователей покидают сайт, если он грузится дольше 3 секунд.
• Запутанная форма заказа – слишком много полей для заполнения, неудобный процесс оформления.
• Отсутствие адаптации под мобильные устройства – 60% покупателей делают покупки со смартфона.

Как улучшить удобство сайта?

• Простая и логичная навигация. Посетитель должен за 3 секунды понять, где искать нужный раздел.
• Четкий CTA (Call to Action). Кнопки «Купить», «Записаться», «Оставить заявку» должны быть заметными и понятными.
• Мгновенная загрузка. Оптимизация изображений, минимизация кода, кэширование страниц.
• Мобильная версия. Проверять удобство сайта на смартфонах и планшетах.

Пример: как UX влияет на CR Крупный интернет-магазин заметил, что пользователи часто уходят с последнего шага оформления заказа. Анализ показал, что форма была слишком сложной (10+ полей). После ее упрощения конверсия в покупку выросла на 35%. Вывод: даже мелкие UX-барьеры могут свести на нет всю работу по привлечению трафика.

3. Доверие к бренду и влияние контента

Почему один и тот же товар могут продавать два магазина, но у одного CR – 5%, а у другого – 0,5%? Ответ прост: люди покупают там, где им доверяют. Факторы, влияющие на доверие:

• Отзывы и рейтинги – 88% покупателей читают отзывы перед покупкой.
• Прозрачность информации – четкое описание условий доставки, возврата, гарантий.
• Качественный контент – фото, видео, статьи, блог, инструкции.
• Экспертность – кейсы, исследования, примеры использования товара.

Контент, который повышает CR:

• Видеообзоры – на 80% повышают вероятность покупки.
• Честные отзывы и кейсы – не только позитивные, но и реальные.
• Детальные описания товаров/услуг – чем подробнее, тем выше вероятность конверсии.

Пример: как доверие повышает CR: Интернет-магазин электроники внедрил видеообзоры товаров с демонстрацией функций и отзывами экспертов. В результате CR вырос с 2,1% до 4,8%. Вывод: люди не совершают покупки на недоверенных сайтах. Чем больше у компании доказательств надежности, тем выше конверсия.

Как повысить конверсию?

Чтобы увеличить CR в маркетинге, рекламе и продажах, важно работать сразу в нескольких направлениях. Начать стоит с посадочных страниц: они должны быть удобными, быстрыми и содержать четкие призывы к действию. Грамотная оптимизация рекламных кампаний включает в себя анализ конверсии, перераспределение бюджета и работу с целевой аудиторией. A/B-тестирование помогает определить наиболее эффективные элементы, а персонализация повышает доверие и вовлеченность пользователей. Комплексный подход к улучшению конверсии позволяет не только увеличить продажи, но и повысить лояльность клиентов.

Типичные ошибки при расчете и анализе конверсии

Ошибки в анализе CR (Conversion Rate) могут приводить к неправильным выводам и потерям бюджета. Рассмотрим ключевые проблемы, которые мешают объективной оценке эффективности рекламы. Ошибки в отслеживании данных Некорректная настройка аналитики и отсутствие UTM-меток могут искажать реальную картину. Например, если цели в Google Analytics настроены неправильно, показатели конверсии могут быть завышены или занижены. Кроме того, без учета возвратов пользователей маркетолог рискует недооценить эффективность рекламных кампаний. Решение: использовать метки UTM, проверять корректность настроек в аналитике и внедрять униканальный подход для точного отслеживания клиентского пути. Игнорирование кросс-девайсной конверсии Пользователи часто переходят с одного устройства на другое, и если аналитика не отслеживает этот процесс, конверсии теряются. Например, человек посмотрел рекламу на смартфоне, а оформил покупку с ноутбука — в таком случае первая сессия не связывается с продажей. Решение: внедрить кросс-девайсное отслеживание, использовать Google Signals и CRM-системы для объединения данных о пользователях. Ошибки в интерпретации данных Оценка CR без учета сезонности, сегментов аудитории и специфики рынка может приводить к ложным выводам. Например, рекламная кампания могла привлечь новую аудиторию, которая пока не готова к покупке, но маркетолог ошибочно сочтет рекламу неэффективной. Решение: анализировать не только общий CR, но и показатели по сегментам, устройствам и источникам трафика. Ошибки в расчетах и анализе конверсии приводят к потере бюджета и неверным решениям. Чтобы этого избежать, доверьте настройку рекламы и аналитику профессионалам. DASH AGENCY обеспечит комплексное продвижение, точные данные и стратегию, ориентированную на рост бизнеса.