Как малому и среднему бизнесу развивать свой бренд?

716 0

08/10/2024

Как малому и среднему бизнесу развивать свой бренд?

Малые и средние компании часто сталкиваются с проблемой роста цен за клики в рекламных кампаниях. Это связано с увеличением числа рекламодателей и ограниченным количеством мест для размещения рекламы, что создает высокую тактическую конкуренцию в области платной рекламы (PPC). Что делать в этой ситуации? Решение заключается в переходе к стратегическому маркетингу, который направлен на долгосрочные цели и построение прочного бренда. Инвестиции в стратегический подход помогут вам не только в краткосрочных рекламных кампаниях, но и в укреплении позиций вашего бизнеса на рынке. В этой статье мы обсудим, как именно развивать бренд и какие шаги предпринять для того, чтобы не только успешно конкурировать, но и опережать соперников в рекламных тактиках. Следуйте нашим рекомендациям и узнайте, как можно добиться долгосрочного успеха и устойчивого роста вашего бизнеса.

Проблема постоянного роста рекламных затрат

Одна из наиболее распространенных проблем для бизнеса в последние несколько лет — это непрерывный рост цен за клик. Если вы взглянете на аккаунты Google Ads или Facebook Ads большинства рекламодателей, вы заметите, что стоимость кликов из года в год неизменно растет. Работая с сотнями проектов по всему миру, мы наблюдаем эту тенденцию во всех наших рекламных аккаунтах. Вот несколько примеров из реальной практики: Пример 1: Украина, B2C, цель — лидогенерация

2020 год: CPC в поисковой рекламе составил 7.60 грн.
2021 год: CPC вырос до 17.6 грн. (+130%).
2022 год: CPC снизился до 7.82 грн. (-56%), что связано с началом полномасштабной войны.
2023 год: CPC вновь поднялся до 16.49 грн.(+111%).

За три года стоимость клика увеличилась с 7.60 грн. до 16.49 грн., что соответствует росту на 115%. Этот рост значительно превышает инфляцию и изменение валютного курса. Пример 2: Украина, E-commerce, цель — транзакции

2020 год: CPC составил 2.75 грн.
2021 год: CPC немного вырос до 2.88 грн(+3%).
2022 год: CPC снизился до 2.25 грн (-23%).
2023 год: CPC снова возрос до 3.56 грн (+59%).

Стоимость клика за три года возросла с 2.75 грн до 3.56 грн, что составляет рост на 26%. Пример 3: Австралия, B2C, цель — лидогенерация

2021 год: CPC в поисковой рекламе составил 1.61 A$.
2022 год: CPC немного возрос до 1.69 A$ (+4.3%).
2023 год: CPC вновь увеличился до 1.78 A$ (+5%).

За два года стоимость клика возросла с 1.61 A$ до 1.78 A$, что соответствует росту на 9.3%. Эти примеры показывают, что рост цен за клики наблюдается практически во всех рекламных аккаунтах, с которыми мы работаем. Хотя темпы роста могут варьироваться, тенденция к увеличению цен сохраняется как в Google Ads, так и в Facebook Ads.

Почему затраты на рекламу постоянно растут?

Чтобы понять причины постоянного увеличения рекламных затрат, важно рассмотреть, как формируется цена за клик в системах Google и Facebook, а также в других рекламных сетях. В основе формирования стоимости клика лежат два основных типа факторов:

Неценовые факторы – качество посадочных страниц, объявления и таргетинга. Эти элементы находятся в зоне контроля рекламодателя и могут существенно повлиять на эффективность рекламной кампании.
Ценовые факторы, такие как ставка и бюджет рекламодателя, играют решающую роль и зависят от уровня конкуренции среди рекламодателей в сети. Хотя Google и Facebook регулярно вводят новые функции и инструменты, которые могут повысить эффективность рекламных кампаний, ценовые факторы продолжают оставаться главными элементами, определяющими успех.

Ценовые факторы растут, и рекламодатели вынуждены увеличивать свои бюджеты и ставки. Это происходит потому, что ежегодно увеличивается количество рекламодателей, использующих платный трафик для привлечения клиентов.

Почему появляются новые рекламодатели?

Эпоха цифровизации упростила вход на рынок для множества новых предпринимателей и тех, кто ранее работал только в офлайне. Основные факторы, способствующие этому, включают:

Рост числа бизнес-курсов, предлагающих пошаговые инструкции по запуску и цифровизации бизнеса.
Увеличение количества маркетинговых курсов, которые обучают новым специалистам, готовым за умеренную плату управлять рекламными кампаниями.
Развитие SaaS-продуктов, позволяющих создавать сайты без знания кода, проводить качественные email-рассылки без дизайнера, и писать тексты без помощи копирайтеров.
Улучшение интерфейсов Google Ads и Facebook Ads, упрощающее настройку и управление рекламными кампаниями.
Рост числа агентств, предлагающих услуги по настройке рекламных кампаний за небольшую комиссию.

Для наглядного подтверждения этих тенденций рассмотрим пример роста числа конкурентов для одного из наших клиентов за последние три года: Локация: Украина, тип бизнеса: B2C, цель: лидогенерация

2020 год: 10 конкурентов.
2021 год: 13 конкурентов.
2022 год: 14 конкурентов.
2023 год: 17 конкурентов.

За три года количество конкурентов увеличилось с 10 до 17, что составляет рост на 70%. Это также повлияло на рост стоимости клика на 110%, с 7.62 грн. до 16.48 грн. С учетом текущей тенденции к увеличению конкуренции и стоимости кликов, в ближайшие три года предприниматели могут столкнуться с серьезными вызовами, такими как снижение маржинальности бизнеса или повышение цен для конечных потребителей. Эти сценарии представляют собой серьезные проблемы для рекламодателей, которые должны искать новые пути для эффективного управления своими рекламными расходами.

Зачем развивать свой бренд?

Чтобы найти оптимальное решение для рекламных затрат, необходимо проявить креативность и сделать маркетинг более оригинальным, чем просто закупка платного трафика на платформах, таких как Facebook и Google. Маркетолог Дрю Лихи подробно описал эту ситуацию в своей статье “Дорога к сегодняшнему дню: экзистенциальный кризис маркетинга”. Всем, кто интересуется маркетингом, настоятельно рекомендуется изучить этот материал. Дрю Лихи утверждает, что современный маркетинг переполнен тактической экспертизой, платформенной специализацией и высокой эффективностью. Однако, несмотря на детализированность и сегментацию маркетинговых действий, долгосрочные результаты часто остаются недостаточно значительными. Причина в том, что в большинстве компаний отсутствует единая стратегия управления маркетингом. Рекламные усилия напоминают разрозненный мозаичный пазл, где каждый специалист работает с различными источниками трафика и записывает свою деятельность в отдельных документах. Доступность данных о продуктивности рекламных кампаний, красочные дашборды и графики только усугубляют ситуацию. В итоге, это создает ощущение шумного и беспорядочного процесса, подобного коротким видео в TikTok, которые привлекательны, но мало способствуют долгосрочному успеху. Творческий подход к маркетингу включает фокус на развитие бренда компании на целевом рынке. Это позволяет достигнуть следующих преимуществ:

Долгосрочный рост лидов и продаж. Развивая бренд, вы создаете устойчивое впечатление о вашей компании, что приводит к увеличению числа качественных лидов и постоянных продаж.
Снижение ценовой чувствительности. Укрепленный бренд делает ваши продукты и услуги менее подверженными ценовым колебаниям, так как потребители будут готовы платить больше за качество и надежность.
Снижение чувствительности к аукциону. Сильный бренд помогает снизить зависимость от конкурентных ставок и цен на клики, так как ваша компания станет более узнаваемой и предпочтительной в глазах потребителей.

Год (с 1 января – 1 ноября)	Количество лидов	Цена лида
2023	3083	645
2022	3596	380
2021	2834	534
2020	1320	429

Как нам удалось снизить рост стоимости лида при увеличении цен за клик

За последние три года, несмотря на то что стоимость клика в поисковой рекламе выросла на 110%, цена лида увеличилась всего на 50%, с 429 грн до 645 грн. Такой результат стал возможен благодаря комплексному подходу к разработке и внедрению стратегии маркетинга и брендинга. Вот какие мероприятия способствовали достижению таких результатов:

Создание единой стратегии коммуникации с целевой аудиторией на различных платформах. Это позволило поддерживать консистентность и четкость сообщения, что увеличивает доверие и вовлеченность аудитории.
Внедрение разнообразных рекламных кампаний в Facebook и Google с акцентом на повышение осведомленности о бренде. Это обеспечило более широкое охватывание аудитории и улучшило узнаваемость бренда.
Эффективное управление коммуникацией с аудиторией на разных этапах принятия решения о покупке. Это включало персонализированные сообщения и последовательное взаимодействие с потенциальными клиентами.
Регулярное создание и обновление видеоматериалов и креативных рекламных элементов для поддержания высокого уровня вовлеченности целевой аудитории. Креативность и свежесть контента играют ключевую роль в привлечении и удержании внимания.

Значительная часть работы по формированию бренда была также выполнена самим клиентом, включая:

Определение цели и обещания бренда. Четкое понимание того, что ваш бренд представляет и что обещает клиентам, является основой успешной маркетинговой стратегии.
Создание брендовой идентичности, включая логотип, дизайн, текст, цветовую палитру и визуализацию. Это помогает создать узнаваемый и запоминающийся образ компании.
Участие в PR-кампаниях и организация мероприятий. Эти мероприятия помогают повысить видимость бренда и наладить связи с потенциальными клиентами и партнерами.
Внедрение системы управления взаимодействием с клиентами (CRM) и оптимизация цепочки продаж. Это позволяет эффективно управлять клиентскими отношениями и улучшать процессы продаж.
Постоянная оптимизация продукта. Обратная связь от клиентов и постоянное улучшение продукта способствуют его конкурентоспособности.
Маркетинг для удержания клиентов, включая email-рассылки и сообщения в мессенджерах. Это помогает поддерживать связь с существующими клиентами и стимулировать повторные покупки.

В результате этих усилий брендовый трафик в поисковой рекламе увеличился с 2022 года. На ноябрь 2023 года брендовый трафик составил около 20% от общего числа лидов и принес примерно 38% от общего числа клиентов. Эти результаты показывают, что бизнес клиента не только успешно справился с увеличением конкуренции, но и значительно расширил свою деятельность. Команда разработала пошаговые инструкции для малого и среднего бизнеса, которые помогут сохранить и расширить долю рынка, несмотря на растущую конкуренцию. Если вы хотите, чтобы мы поддержали вас в разработке и внедрении стратегии, оставьте заявку на нашем сайте, и мы предоставим вам подробное предложение!