Що таке конверсія і навіщо її розраховувати

Конверсія – це показник, який демонструє, скільки користувачів виконали цільову дію на сайті по відношенню до загальної кількості відвідувачів. Інакше кажучи, конверсія показує, наскільки ефективно сайт або рекламна кампанія приводять користувачів до потрібного результату: купівлі, реєстрації, підписки або будь-якої іншої дії. Простими словами, якщо у вас інтернет-магазин, і за день його відвідали 1000 осіб, але купівлю зробили тільки 50, ваш рівень конверсії складе 5%. Однак рахувати конверсію просто за кількістю покупок недостатньо. У маркетингу існує кілька типів конверсій, і розуміння кожного з них допомагає глибше аналізувати ефективність рекламних кампаній і воронки продажів. Конверсія не завжди означає фінальну покупку. Залежно від шляху користувача до цільової дії виділяють кілька типів конверсій:

• Пряма конверсія – це ситуація, коли користувач зайшов на сайт і відразу здійснив цільову дію, не взаємодіючи з іншими каналами. Наприклад, він побачив рекламне оголошення в пошуковику, перейшов на сайт і купив товар.
• Крос-девайсна конверсія – один із найскладніших типів. Користувач може почати взаємодію з брендом на одному пристрої, а завершити – на іншому. Наприклад, він зайшов на сайт з мобільного телефону, додав товар у кошик, але завершив покупку вже з ноутбука. Без правильного аналізу маркетолог може помилково вважати, що трафік з мобільних пристроїв неефективний, хоча насправді він просто є першим кроком на шляху клієнта.
• Мультиканальна конверсія – це коли клієнт взаємодіє з різними каналами перед покупкою. Наприклад, спочатку він побачив банерну рекламу, потім натрапив на e-mail-розсилку, а потім купив товар після контекстної реклами в пошуку. У цьому випадку важливо враховувати всі етапи контакту з брендом, а не тільки останній клік перед покупкою.

Конверсія – один із головних індикаторів ефективності маркетингу. Її аналіз дає змогу:

• Оцінити окупність рекламних вкладень. Якщо трафік на сайт йде, але користувачів не перетворюється на клієнтів, це сигнал до перегляду стратегії.
• Виявити слабкі місця воронки продажів. Високий трафік і низька конверсія говорять про проблеми з контентом, дизайном або юзабіліті.
• Оптимізувати рекламні кампанії. Розуміння CR у маркетингу дає змогу перерозподіляти бюджет на ефективніші канали.
• Прогнозувати зростання бізнесу. Компанії, які вміють працювати з аналізом конверсії, точніше прогнозують продажі та виручку.

Розрахунок конверсії, формула та основні показники

Конверсія розраховується за універсальною формулою: Де:

1. CR (Conversion Rate) – коефіцієнт конверсії у відсотках;
2. Number of Conversions – кількість користувачів, які здійснили покупку, реєстрацію, підписку тощо;
3. Total Visitors – загальна кількість відвідувачів за певний період.

Приклад: Припустимо, інтернет-магазин за місяць відвідало 5000 осіб, з них 250 оформили замовлення. Підставляємо у формулу: Це означає, що зі 100 відвідувачів сайту в середньому 5 здійснюють покупку. Конверсія – це не тільки про продажі. Різні маркетингові та рекламні стратегії вимірюють CR у маркетингу, CR у рекламі та CR у продажах по-різному.

1. CR у маркетингу – розраховується для оцінки ефективності маркетингових активностей. Наприклад, скільки людей підписалися на розсилку після відвідування блогу.
2. CR у рекламі – вимірює ефективність рекламних кампаній. Важливо розуміти, скільки користувачів перейшли за рекламою і виконали цільову дію.
3. CR у продажах – відображає, наскільки ефективно менеджери обробляють заявки.

Приклади розрахунку на реальних кейсах

Кейс 1: Онлайн-школа

• Мета: збільшення кількості записів на вебінар.
• Дано: 10 000 відвідувачів лендинга, 800 реєстрацій.
• Висновок: якщо показник нижче 5%, варто переглянути посадкову сторінку, CTA-кнопки і форму реєстрації.

Кейс 2: Інтернет-магазин

• Мета: аналіз конверсії з реклами в Google Ads.
• Дано: 15 000 кліків по рекламі, 450 покупок.
• Висновок: якщо CR занадто низький, можливо, реклама залучає нецільовий трафік або є проблеми з картками товарів.

Кейс 3: B2B-продажі

• Мета: оцінити ефективність відділу продажів.
• Дано: 200 лідів, 40 успішних угод.
• Висновок: хороший показник, але якщо CR нижче 10%, варто поліпшити обробку заявок і скрипти продажів.

Фактори, що впливають на рівень конверсії

Конверсія – це не тільки про цифри, а й про поведінку людей. Чому два різних сайти з однаковим трафіком можуть мати абсолютно різні CR (Conversion Rate)? Річ у тім, що на конверсію впливає цілий комплекс факторів. Помилки в одному з них можуть призвести до втрати клієнтів, а грамотна оптимізація – підвищити продажі та ефективність маркетингових кампаній. Розглянемо три ключові аспекти, від яких безпосередньо залежить аналіз конверсії та її зростання.

1. Якість трафіку і сегментація аудиторії

Часта помилка маркетологів – гнатися за кількістю трафіку, забуваючи про його якість. 100 000 відвідувачів на сайті не означають 1000 продажів, якщо аудиторія не зацікавлена в продукті. Який трафік вважається «якісним»?

• Релевантний – люди, яким дійсно потрібен ваш продукт.
• Цільовий – користувачі, які перебувають у потрібній стадії воронки продажів.
• Зацікавлений – ті, хто усвідомлено шукає вирішення проблеми, а не просто «гуляє» інтернетом.

Помилка: низький CR через нерелевантний трафік Припустимо, інтернет-магазин елітної косметики закуповує рекламу за широкими запитами «купити крем». У підсумку на сайт потрапляє багато користувачів, які шукають бюджетну продукцію. Вони швидко йдуть, не здійснюючи покупку. Як виправити?

• Використовувати детальну сегментацію аудиторії: аналіз інтересів, віку, географії.
• Налаштовувати рекламу на «теплий» і «гарячий» трафік, а не просто на масове охоплення.
• Враховувати намір користувача (наприклад, «професійний антивіковий крем 40+» замість «крем для обличчя»).

Приклад успішної сегментації Компанія, що продає CRM-системи, змінила стратегію і почала таргетуватися не просто на «підприємців», а на керівників відділів продажів у B2B-секторі. У результаті CR у продажах зріс з 1,8% до 4,5%. Висновок: не весь трафік корисний. Без точного налаштування реклами та сегментації навіть найвідвідуваніший сайт страждатиме від низької конверсії.

2. Юзабіліті сайту і зручність користувацького шляху

Користувач заходить на сайт. Що далі? Якщо він не розуміє, куди клікнути, де знайти інформацію або оформлення замовлення перетворюється на квест, конверсія падає. Головні UX-проблеми, що вбивають конверсію:

• Складна навігація – відвідувач не може знайти потрібний товар або послугу.
• Довге завантаження сторінок – 53% користувачів залишають сайт, якщо він вантажиться довше 3 секунд.
• Заплутана форма замовлення – занадто багато полів для заповнення, незручний процес оформлення.
• Відсутність адаптації під мобільні пристрої – 60% покупців роблять покупки зі смартфона.

Як поліпшити зручність сайту?

• Проста і логічна навігація. Відвідувач повинен за 3 секунди зрозуміти, де шукати потрібний розділ.
• Чіткий CTA (Call to Action). Кнопки «Купити», «Записатися», «Залишити заявку» мають бути помітними і зрозумілими.
• Миттєве завантаження. Оптимізація зображень, мінімізація коду, кешування сторінок.
• Мобільна версія. Перевіряти зручність сайту на смартфонах і планшетах.

Приклад: як UX впливає на CR Великий інтернет-магазин помітив, що користувачі часто йдуть з останнього кроку оформлення замовлення. Аналіз показав, що форма була занадто складною (10+ полів). Після її спрощення конверсія в покупку зросла на 35%. Висновок: навіть дрібні UX-бар’єри можуть звести нанівець всю роботу із залучення трафіку.

3. Довіра до бренду і вплив контенту

Чому один і той самий товар можуть продавати два магазини, але в одного CR – 5%, а в іншого – 0,5%? Відповідь проста: люди купують там, де їм довіряють. Фактори, що впливають на довіру:

• Відгуки та рейтинги – 88% покупців читають відгуки перед покупкою.
• Прозорість інформації – чіткий опис умов доставки, повернення, гарантій.
• Якісний контент – фото, відео, статті, блог, інструкції.
• Експертність – кейси, дослідження, приклади використання товару.

Контент, який підвищує CR:

• Відеоогляди – на 80% підвищують імовірність покупки.
• Чесні відгуки та кейси – не тільки позитивні, а й реальні.
• Детальні описи товарів/послуг – чим докладніше, тим вища ймовірність конверсії.

Приклад: як довіра підвищує CR: Інтернет-магазин електроніки впровадив відеоогляди товарів з демонстрацією функцій і відгуками експертів. У результаті CR зріс з 2,1% до 4,8%. Висновок: люди не роблять покупки на недовірливих сайтах. Що більше у компанії доказів надійності, то вища конверсія.

Як підвищити конверсію?

Щоб збільшити CR у маркетингу, рекламі та продажах, важливо працювати одразу в кількох напрямках. Почати варто з посадкових сторінок: вони мають бути зручними, швидкими і містити чіткі заклики до дії. Грамотна оптимізація рекламних кампаній охоплює аналіз конверсії, перерозподіл бюджету і роботу з цільовою аудиторією. A/B-тестування допомагає визначити найбільш ефективні елементи, а персоналізація підвищує довіру і залученість користувачів. Комплексний підхід до поліпшення конверсії дає змогу не тільки збільшити продажі, а й підвищити лояльність клієнтів.

Типові помилки під час розрахунку та аналізу конверсії

Помилки в аналізі CR (Conversion Rate) можуть призводити до неправильних висновків і втрат бюджету. Розглянемо ключові проблеми, які заважають об’єктивній оцінці ефективності реклами. Помилки у відстеженні даних Некоректне налаштування аналітики та відсутність UTM-міток можуть спотворювати реальну картину. Наприклад, якщо цілі в Google Analytics налаштовані неправильно, показники конверсії можуть бути завищені або занижені. Крім того, без урахування повернень користувачів маркетолог ризикує недооцінити ефективність рекламних кампаній. Рішення: використовувати мітки UTM, перевіряти коректність налаштувань в аналітиці та впроваджувати омніканальний підхід для точного відстеження клієнтського шляху. Ігнорування крос-девайсної конверсії Користувачі часто переходять з одного пристрою на інший, і якщо аналітика не відстежує цей процес, конверсії втрачаються. Наприклад, людина подивилася рекламу на смартфоні, а оформила покупку з ноутбука – у такому разі перша сесія не пов’язується з продажем. Рішення: впровадити крос-девайсне відстеження, використовувати Google Signals і CRM-системи для об’єднання даних про користувачів. Помилки в інтерпретації даних Оцінка CR без урахування сезонності, сегментів аудиторії та специфіки ринку може призводити до помилкових висновків. Наприклад, рекламна кампанія могла залучити нову аудиторію, яка поки що не готова до покупки, але маркетолог помилково вважатиме рекламу неефективною. Рішення: аналізувати не тільки загальний CR, а й показники за сегментами, пристроями та джерелами трафіку. Помилки в розрахунках і аналізі конверсії призводять до втрати бюджету і неправильних рішень. Щоб цього уникнути, довірте налаштування реклами та аналітику професіоналам. DASH AGENCY забезпечить комплексне просування, точні дані та стратегію, орієнтовану на зростання бізнесу.