Воронка продажів: як побудувати, оптимізувати і збільшити конверсію на 30%

Більшість компаній втрачають 70–80% показових клієнтів на різних етапах процесу продажу. Це відбувається не тому, що товар або послуга поганої якості, а тому що немає чіткої системи управління і взаємодії з клієнтами. Розуміння та впровадження воронки продажів – це основа для систематичного зростання доходу та масштабування бізнесу.

Воронка продажів дозволяє відстежувати кожного клієнта, розуміти його потреби на різних етапахі застосовувати правильну стратегію комунікації, щоб перевести його на наступний рівень. У цьому гайді розглянемо, як побудувати воронку з нуля, які метрики відстежувати, які помилки уникати та як збільшити конверсію на кожному етапі.

Після прочитання цієї статті ви матимете чіткий план дій, чек-лист і практичні інструменти для впровадження систем, які працюють для вашого бізнесу без постійного ручного втручання.

Що таке воронка продажів і чому вона важлива?

Воронка продажів – це модель, яка описує шлях потенційного клієнта від першого контакту з брендом до здійснення покупки. Назва «воронка» з’явилася через те, що на кожному етапі кількість людей зменшується: багато бачать про вас, але тільки частина в кінці купує.

Люди приймають рішення не відразу. Вони проходять кілька етапів – від того, що просто чують про продукт, до моменту, коли готові заплатити.

Чому воронка важлива для бізнесу:

1. Систематизація процесу. Замість хаотичних дій з’являється структурований процес управління продажами.
2. Виявлення проблемних місць. Видно, де саме втрачаються клієнти, і можна зосередитися на оптимізації цих точок.
3. Прогнозування доходу. Знаючи конверсію на кожному етапі, можна прогнозувати майбутній дохід.
4. Масштабування. Коли система працює, її можна масштабувати – збільшувати обсяги без повного перезапуску процесів.
5. Зменшення витрат. Оптимізація воронки дозволяє менше витрачати на залучення того ж або більшого числа клієнтів.

Компанії, що працюють із чітко налаштованою воронкою продажів, стабільно показують значно вищі конверсії, ніж ті, що діють інтуїтивно.

Етапи воронки продажів: детальний розбір

Класична модель воронки складається з чотирьох основних етапів AIDA:

• Усвідомлення
• Зацікавленість
• Рішення
• Дія (Action)

Етап 1: Усвідомлення

Потенційний клієнт вперше дізнається про вашу компанію, товар або послугу. Намір купити ще не сформований – це тільки перший контакт.

Основні джерела трафіку:

• Органічний пошук (SEO)
• Таргетована реклама у Facebook та Instagram 
• Соціальні мережі
• PR, публікації в медіа
• Рекомендації (сарафанне радіо)

Ключові метрики:

• Кількість відвідувачів сайту
• Покази реклами (враження)
• Охоплення в соціальних мережах
• Первинна конверсія в підписника (орієнтовно 0,5–2%)

Ціль етапу: Привернути увагу, сформувати перший контакт і першу легку конверсію (підписка, клік, перегляд).

Етап 2: Зацікавленість

Клієнт уже знає про вас і цікавитися деталями. Він вивчає контент, аналізує пропозицію, але ще не готовий купувати.

Що робить клієнт:

• Читає статті, гайди, кейси
• Дивиться відео-огляди, вебінари
• Порівнює вас із конкурентами
• Переглядає ціни, тарифні плани
• Стежить за вами в соцмережах

Метрики:

• Час на сайті
• Кількість переглянутих сторінок
• Завантаження матеріалів (чек-листи, електронна книга, презентації)
• Відкриття листів (open rate)
• Конверсія в ліди (цільова дія: залишився контакт) – орієнтовно 1–5%

Ціль етапу: Дати цінну інформацію, підтвердити експертизу, зібрати контакти (email, телефон, месенджер).

Етап 3: Рішення 

Потенційний клієнт уже готовий купувати, але порівнює варіанти – вас та конкурентів.

Клієнт шукає:

• Відгуки
• Кейси й підтвердження результатів
• Гарантії, умови оплати та повернення
• Конкретні пропозиції, комерційну пропозицію
• Живу консультацію зі спеціалістом

Метрики:

• Кількість запитів на консультацію
• Кількість відправлених КП
• Конверсія з ліди в «можливість/угоду» (можливість) – орієнтовно 5–25%

Ціль етапу: Зняти сумніви, показати вихід і безпеку рішення, спростити перехід до покупки.

Етап 4: Дія (Action)

Фінальний етап: клієнт отримує покупку і стає реальним клієнтом. Тут важливо не тільки закрити продаж, а й підготувати обґрунтування для повторних угод.

Що відбувається:

• Оплата/підписання договору
• Запуск постачання/послуги
• Онбординг клієнта
• Початок сервісної підтримки

Метрики:

• Кількість завершених угод
• Середній чек
• Тривалість циклу продажу
• Конверсія з «можливості» у реального клієнта – орієнтовно 20–50%

Ціль етапу: Закрити угоду максимально комфортно для клієнта, створити позитивний досвід і основу для повторної покупки.

Порівняльна таблиця етапів воронки продажів

Характеристика	Усвідомлення	Відсоток	Рішення	Дія
Дія клієнта	Вперше дізнається про вас	Вивчає інформацію, контент	Порівнює варіанти, запитує деталі	Оплачує, укладає угоду
Основні канали	SEO, реклама, соцмережі	Блог, email, вебінари, відео	Продажі, консультації, демо	Сайт-оплата, рахунок, договір
Середня конверсія	0,5–2%	1–5%	10–25%	20–50%
Тривалість етапу	1–7 днів	5–30 днів	3–14 днів	1 день
Приклад дії	Клік по оголошенню	Завантажувальний гайд	Запросив консультацію	Сплата рахунків

Як побудувати воронку продажів з нуля

Визначення цільової аудиторії

Чим точніше описана цільова аудиторія, тим простіше вибрати канали й побудувати воронку.

Прописати:

• Хто ваш клієнт (тип бізнесу/людини)
• Які в нього болі та задачі
• Як він отримав рішення (швидко/довго, сам/колективно)
• Де він шукає постачальників чи рішення (Google, рекомендації, виставки)
• Який у нього середній бюджет

Приклад: «Власники малих і середніх ресторанів в Україні, які хочуть автоматизувати закупівлю обладнання та знизити витрати на 15–20%».

KPI для кожного етапу

Поставте конкретні цифри на кожному рівні:

• Усвідомлення: скільки унікальних відвідувачів потрібно на місяць.
• Інтерес: скільки з них мають залишити контакт.
• Рішення: скільки мають попросити консультацію/КП.
• Дія: скільки мають купити.

Приклад базового розрахунку:

• 5 000 відвідувачів → 500 лідів (10%)
• 500 лідів → 50 запитів на консультацію (10%)
• 50 консультацій → 10 продажів (20%)

У підсумку 0,2% від початкового трафіку залишаються клієнтами. Далі завдання – збільшити конверсію на кожному етапі.

Вибір інструментів

Мінімальний набір:

• Google Analytics 4 – для відстеження трафіку і поведінки на сайті.
• Таблиця (Google Sheets/Excel) – для фіксації лідів і умов, якщо немає CRM.
• Email-сервіс (Mailchimp/Brevo) – для розсилок.

Для більшого системного підходу:

• CRM (Pipedrive, HubSpot, Bitrix24) – управління всіма етапами воронки.
• BI/дашборди (Looker Studio/Power BI) – зведена аналітика.

Система відстеження

Для кожного етапу має бути чітка подія:

• Поінформованість: перегляд сайту, клік по рекламі.
• Інтерес: заповнення форми, завантаження матеріалу.
• Рішення: запит на консультацію, запит рахунку.
• Акція: покупка, підписання договору.

Ці дії задаються як події в Google Analytics та/або відслідковуються в CRM.

Базовий аудит і старт

Зберіть поточні цифри:

• Відвідувачі → ліди → консультації → продажі.
• Оцініть конверсію між кожними двома етапами.
• Визначте «вузьке місце» – де падіння найсильніше.

Саме з цього етапу й потрібно починати оптимізацію.

Окремо варто проаналізувати ефективність платних каналів. Аудит реклами від Dash Digital Agency допомагає виявити помилки в налаштуваннях, аудиторіях і оферах, через які рекламний бюджет не дають очікуваного результату. Якщо вам потрібен системний розбір і практичні рекомендації – зверніться до нас, ми допоможемо оптимізувати рекламу й воронку продажів загалом. 

Чек-лист побудови воронки

•  Описана цільова аудиторія
•  Є планові KPI на кожному етапі
•  Встановлено Google Analytics 4
•  Є CRM або хоча б таблиця для обліку угод
•  Налаштовані події (заявка, дзвінок, покупка)
•  Підготовлений базовий контент (гайди, чек-листи, кейси)
•  Є проста форма збору лідів на сайті
•  Виділена відповідальна особа за воронку
•  Раз на місяць аналіз цифр

Оптимізація воронки продажів: перевірені методи

Аналіз «гарячих точок»

Завдання – знайти етап, де відбувається найбільший відтік.

Склад структури:

• Поінформованість: 10 000 відвідувачів
• Відсотки: 500 осіб (5%)
• Рішення: 100 запитів (20% від лідів)
• Акція: 20 продажів (20% від запитів)

Якщо основний відтік – між 10 000 і 500, варто працювати над:

• Якістю трафіку (релевантність запитів, рекламних сегментів)
• Пропозицією (оферта на сторінці)
• Формами (простота заповнення)
• Цінністю контенту, який пропонується в обмін на контакт

Також невелике зростання конверсії (наприклад, з 5% до 7–8%) збільшило загальну кількість лідів.

A/B-тестування

Тестуйте по одному елементу за раз:

• Заголовки сторінок та рекламних оголошень.
• CTA (текст і розташування кнопок).
• Довжину і складність форм.
• Типи оферів (знижка, подарунок, безкоштовна консультація, чек-лист).

Алгоритм:

1. Обирається один елемент.
2. Створюються дві версії (A – поточна, B – нова).
3. Аудиторія ділитися 50/50.
4. Тест триває, поки не буде достатньо даних.
5. Переможну версію впроваджують, потім тестують наступний елемент.

Регулярне A/B тестування дає стабільне поступове зростання конверсії.

Автоматизація та персоналізація

Автоматизація:

• Ланцюжки листів: привітальний лист, корисний контент, кейси, спецпропозиція.
• Нагадування перед консультацією та після неї.
• Автоматичні тригери при неактивності (клієнт не відповідає протягом певного часу).

Персоналізація:

• Звернення по імені.
• Пропозиції, що представляють інтереси (наприклад, конкретному типу обладнання).
• Сегментація за типом клієнта, регіоном, середнім чеком.

Персоналізовані комунікації помітно підвищують відкритість листів і конверсію.

Ключові метрики для аналізу

На різних рівнях воронки важливо відстежувати:

• Конверсію між етапами.
• CPL (Cost per Lead) – вартість одного ліда.
• CPA (Cost per Acquisition) – вартість залучення клієнта.
• Average Deal Size – середній чек.
• Lifetime Value (LTV) – дохід від клієнта за весь час співпраці.

Рішення щодо оптимізації приймаються на основі цих метрик, а не завдяки інтуїції.

Порівняння моделей воронки: AIDA, AARRR, інші

Модель	Етапи	Кому підходити	Складність	Особливості
АІДА	4	Класичні продажі, B2B/B2C	Низька	Базова, підходить як стартова модель
AARRR	5	SaaS, онлайн-сервіси	Середня	Додає етапи активації, утримання, рекомендацій
ТОФУ/МОФУ/БОФУ	3	Контент-маркетинг	Середня	Фокус на типах контенту на різних рівнях

Інструменти для аналізу та управління воронкою

Google Analytics 4

• Відстежує джерело трафіку.
• Дозволяє будувати воронки за подіями (перегляд сторінки → заповнення форми → покупка).
• Показує, на якому кроці найбільше відмов.

CRM-системи

Pipedrive, HubSpot, Bitrix24, Salesforce:

• Зберігають дані про всі ліди та клієнтів.
• Візуалізують воронку: скільки угод на кожному етапі.
• Дають аналітику за менеджерами й каналами.
• Дозволяють автоматизувати нагадування, задачі, листи.

Email-маркетинг і автоматизація

Mailchimp, Brevo, інші:

• Ланцюжки листів під різні сценарії поведінки клієнта.
• Персоналізація контенту.
• A/B тестування тем і контенту листів.

BI та дашборди

Looker Studio (Google Data Studio), Power BI:

• Зведення даних з CRM, сайту, рекламних кабінетів.
• Наглядні воронки, графіки, показники по періодах.
• Зручність для регулярної звітності (щотижня, щомісяця).

Часті помилки при побудові та веденні воронки

1. Ігнорування верхньої частини воронки. Фокус лише на «гарячих» лідах без системного залучення нових.
2. Відсутність аналітики. Дані не збираються або не аналізуються.
3. Занадто довгий цикл продажу. Повільні відповіді, відкладені КП, виникнення автоматичних надань.
4. Відсутність персоналізації. Усі однакові листи й пропозиції.
5. Ігнорування сезонності. Однакові плани для «тихих» і «пікових» місяців.
6. Відсутня система утримання. Вся увага тільки на нових клієнтах, а не на повторних продажах.

Уникнення цих помилок вже саме по собі дає серйозний приріст ефективності.

Практичні рекомендації

Ключова думка: воронка продажів перетворює хаотичні продажі в керовану систему, яку можна вимірювати, прогнозувати й масштабувати.

Основні акценти:

• Також проста воронка з 4 етапів і базовою аналітичною здатністю збільшить конверсію на десятки відсотків.
• Невеликі покращення на кожному етапі (на 5–10%) у сумі дають суттєвий приріст загального результату.
• Дані й регулярний аналіз важливіші за інтуїцію.
• Робота з існуючими клієнтами (утримання, повторні продажі) часто вигідніша, ніж постійне зростання бюджету на рекламу.

План дій на найближчі 30 днів

1. Зібрати поточні дані по воронці (відвідувачі → ліди → консультації → продажі).
2. Визначити найслабший етап.
3. Встановити/перевірити аналітику (GA4, CRM).
4. Спростити форму збору заявок.
5. Налаштувати базовий ланцюжок email-автоматизації (привітання + 2–3 листи з цінністю й CTA).

Заклик до дії

Щоб воронка продажів почала працювати на бізнес, потрібна не ідеальна теорія, а практичний запуск.

Найпростіший старт:

1. Випишіть на одному аркуші ваші 4 етапи (Awareness, Interest, Decision, Action).
2. Навпроти кожного поставте поточні цифри й цілі.
3. Зберіть один етап з найгіршою конверсією і найближчі 2–4 тижні зосередьтеся лише на його покращенні.

Наступна робота з воронкою здатна дати зростання конверсії на 30% і більше без пропорційного збільшення рекламного бюджету.